一锅牛蛙的传奇 | 餐饮人物志

　　人生就像一条长河，你所有的经历就如同河中的水滴，凝聚起来才有现在的规模。每每涉足河边，你看到的模样是你成长、实践、发展、苦痛的总和。谁都无法控制水流的总量，所以，这条河流将流向何方才是你更需要关注的地方!

　　01 青春，不迷茫

　　小学一年级，我们在做什么?二十世纪七八十年代的湖南长沙，在经过改革春风的吹拂过后，呈现出一片欣欣向荣的情景。一年级，快乐才是现阶段的第一要义，但罗清，却没有那么多无忧无虑的时光，因为在放学之后她还需要练习体操。

　　体操在湖南人眼里，那是再正常不过的事情，因为湖南是竞技体操的大省，出过许多世界级的体操运动员，但他们并不了解运动员们的付出。体操的基本功并不是常人可以忍受的，看似简单的动作需要数万次甚至数十万次的练习。这条路罗清坚持了8年，这期间，她获得过全国冠军，也在无形中磨练出了湖南人“吃的苦，霸得蛮，耐得烦”的朴素精神。

　　大学毕业后我们做什么?这是学生最迷茫的时期，罗清也并没有太多的规划，但她知道以后她一定得自己干。原因有两点：第一，自己是个随性的人，别人管不了。第二，自己的作息时间也比较随意，不喜欢受人拘束。在这样“草率”又“随性”的想法中，她完成了对未来的初步规划。

　　毕业后的罗清进入了一家做安防科技的公司工作，当时国内的安防科技只是起步阶段，新兴行业的不确定性让很多人望而却步，但罗清看到了商机。一年后，也就是1996年，罗清创立了自己的安防科技公司，这期间罗清顶住压力学习创新、学习标准化，原本计划8年之后就“退休”的罗清，一干就是15年。在这15年里，她的人生长河始终由自己把握着方向，在获得成功的同时也获得了财务自由。

　　赋闲在家的罗清虽然感觉惬意但并不真实，她感觉人生到达了瓶颈，她迷茫了!虽然不甘于现状，但又无法打破，直到哥哥的一番话，才揭开了她的野心，让她踏上了另一个征程。

　　02 餐饮小白闯江湖

　　哥哥罗浩和罗清的人生轨迹完全不同，罗浩是创业“达人”，虽然从小热爱美食，但一直没有合适的机会，先后辗转于化工、涂料、安防等行业，均未获得重大突破。“我们去干餐饮吧!”这句话在罗清还在安防事业上打拼的时候听到过多次，但根据哥哥的战绩来看，她始终没有把这件事情放在心上。在长期赋闲后再听到这句话，她的心里又有了不一样的感触。“我对吃的有不一样的见解!”在自己开了一个私房菜练手后罗浩这样对妹妹说。不知道是因为对哥哥的信任还是被一个吃货坚定的眼神所征服，罗清在权衡利弊以后就答应了哥哥做餐饮的邀请。

　　由于两人都没有做餐饮的经验，在开店方面全权由哥哥负责，而在资金投入方面，罗清只投入了一部分，还有一部分的资金需要哥哥自己去筹措，这样做的目的是为了增加哥哥的危机感，让他不仅仅只是经营店面，而是作为一个管理者更高角度地去看待这场餐饮上的博弈，破釜沉舟毫无退路才能做成事情，这是她创业多年摸索出来的经验。

　　两个毫无经验的小白就这样拉起了一家传统湘菜餐厅，店名“蛙来哒”!“来哒”，长沙话，直接简洁，还带有地方特色，尽管在当时牛蛙品类在湖南已经遍地开花，但罗清相信哥哥对菜品的“独到见解”，店里依然使用牛蛙、烤鱼、海鲜、烧腊作为招牌菜。虽然两人已经做好了万全的准备，但没想到在选址这个餐饮人首先会考虑到的问题上，两人就犯了“大错”!

　　第一家“蛙来哒”门店

　　长沙的解放西旁边的三新街，第一家蛙来哒就开在这里，但让两人万万没想到的是，就在门店附近30米左右，有一家开了7年以上的牛蛙店。在开店选址时，两人根本就没有考虑到这一个因素。罗清回忆起这件事还心有余悸。“真的是小白才会干的事情，就像我开个火锅店，第一家店就开在海底捞旁边，这简直就是找死!”

　　在开业三天以后，两人才发现这个问题，不由得对店里的生意担心了起来，是否会被老店所影响?不知道是上天眷顾还是哥哥对菜品的“独到见解”，蛙来哒的生意竟然丝毫没有受到老店的影响，反而因为老店的招牌效应，带来了更多的客流量，蛙来哒迅速火了起来，不到200平米面积的门店，最高可以做到3万元的日流水。

　　03 黑暗的模式探索期

　　首店的成功让两人在餐饮行业看到了希望，有着诸多创业经验的两人开始萌生把餐饮做成从0到1，从1到100的连锁想法，但蛙来哒的经营模式却让他们十分头疼，因为蛙来哒的营收有40%来自于宵夜，宵夜的经营方式和选址的区域有很大的局限性，无法做到更全面的覆盖，为了探索出一个可行的商业模式，兄妹俩开始了最为黑暗的探索阶段。

　　4年的时间，两人测试了4种品牌，5种模式

　　“蛙来哒”：以蛙为主，还有其他单品，蛙占30-40%的销售额、烤鱼品牌“爱尚烤鱼”、鱼火锅品牌“锅声嘹亮”、湘菜品牌“味之翼湘”：参考外婆家的500-600㎡的社区店模式和2000平米的大店模式。

　　期间罗清更和深圳知名肠粉连锁品牌红荔村老板袁锦华有过交流，当时罗清询问袁锦华怎么做餐饮连锁的时候，袁锦华告诉她要找到自己的“英雄产品”，罗清并没有就这个话题再聊下去，在后来的回忆中罗清说道：“当时还是比较小白，没有明白什么意思，我和哥哥都没有明白，没有这个认知，但这句话真的是价值千万”!

　　到了2014年6月兄妹俩开设的餐厅除了蛙来哒，其他品牌全线亏损，而且亏了近1000万。连年底员工的奖金都只能以打白条的形式来发放，好在员工对辛勤的老板有充分的理解，不过罗清认为不能再这样去了。

　　为了解决困境，兄妹俩开始了复盘，在其他模式全部亏损的情况下，蛙来哒开业5年却依旧火爆盈利，罗清认为蛙来哒就是目前最好的模式，因为这是消费者实打实用钞票认证出来的，但是怎么把蛙来哒改造成易于复制的连锁模式，却依旧让人头疼。

　　04 做自己的“英雄产品”

　　虽然没有想出改造方案，但罗清却已经从其他方面行动起来，模式探索的这几年，罗清亏损了不少，但也更加了解餐饮行业，餐饮不仅仅是菜品的味道，在视觉和服务方面也需要获得提升，就VI设计和空间设计方面，罗清花了大价钱请深圳的团队来制作，我们现在看到的前卫和时尚的风格，无处不在的各种蛙元素，逗趣的铁皮青蛙，都是当时设计的，这不仅突显了餐厅的主题风格，也为年轻人拍照分享提供了足够多素材;虽然为品牌升级做出了各种努力，但就模式而言还是毫无进展，在这期间兄妹俩还去了台湾、日本等国家进行餐饮考察，在这里他们似乎看到了和自己的餐饮不一样的地方。

　　在考察了一圈后发现，这些地方的很多店都是单品店。特别是日本，有专门的乌冬面馆、拉面馆、猪排馆，海鲜冻饭也有像海胆冻、三文鱼冻这样的专门的店面，而此时，国内聚焦单品品类的品牌比如鲈鱼、探鱼等也纷纷崭露头角，罗清想起了袁锦华的话恍然大悟，原来“英雄产品”就是单品聚焦!

　　兄妹俩关掉了其他店面，开始专注于做碳烧牛蛙的单品聚焦，为了保证牛蛙口味的多样性，蛙来哒把蛙的口味从前的2种扩展至12种，在传统的平锅方式上又增加了泡锅，平锅、泡锅各六种方式，同时配以饮料、辅菜、甜点。

　　菜品上的模式定了下来怎么解决宵夜的问题呢?罗清分析了蛙来哒的客流量以后得到了答案，换地方!蛙来哒之所以夜宵能占道40%的营业额，还是根据每个时间段的客流量，罗清发现在老街这边，在宵夜的客流量人数较多，既然如此那就换一个把用餐时间聚焦于中餐和晚餐的地段再做探索!于是他们看中了长沙购物中心7-up，这个新兴的商场。

　　长沙购物中心7-up，位于市中心，人流量大，但对于这个新商场谁都没有一定就能火起来的底气。直到商场开业，4楼也仅有蛙来哒和刘一手火锅两家门店，5楼和3楼的铺位全部都是空的。对于这种情况，有互联网科技行业经验的罗清，开始了大量的宣传投入，从自媒体号到公众交通的宣传视频，始终不遗余力地进行品牌宣传，并且在开业的前一天，无意中做了一次事件营销。当时要做内部评测，罗清觉得反正都要做评测不如大家玩起来，于是就邀请了自己的朋友和当地的媒体朋友做了一个化妆party，没想到在随后发放的朋友圈和各种社交软件中引起巨大反响，品牌升级的蛙来哒也在火爆的客流中交了份满意的答卷。

　　05 变，才是成功秘诀!

　　初战告捷，并没有让罗清放下心来。毕竟蛙来哒是要在全国做加盟品牌的，一家店的成功并不代表就找到了正确可复制的模式。而且单店成功有很多的偶然性。于是，蛙来哒又开了第二家商场店，这第二家店的选址、客户群跟第一家都不一样，但开起来之后也是特别火。兄妹俩这才放下心来，蛙来哒也算是实现了0-1的突破。

　　完成了从产品到模式的探索后，2015年6月，蛙来哒放开加盟。到2016年12月，蛙来哒两年的时间在30个城市开了50家门店，客单价60元，单店销售额最高达140万，单店投资200多万，回收成本在6-8个月。到2019年，蛙来哒已经在全国开设了170家门店，而闭店率只有2家，相对于餐饮行业品牌平均生命周期只有508天，蛙来哒可以说是独树一帜，显示了强大的生命力。

　　蛙来哒之所以能够做到碳烧牛蛙的行业龙头除了走对了商业模式外，罗清还认为，品牌的组织力、创新力和加盟者也是重要的因素之一。有了组织力和创新力，品牌才能在趋势的洪流中得以生存，消费者的口味会变，蛙来哒就跟着变，以变应万变才是亘古不变的真理，没有挑剔的消费者，只有不会创新的品牌，肯德基70年，但依旧火爆，原因就在于品牌有组织力，肯变，会变!

　　谈到加盟者，罗清一直对加盟者有特殊的感情，她把加盟者称之为品牌合伙人，认为加盟者跟品牌的地位其实是平等的，而品牌需要对加盟者负责，把好的模式进行教授和传承，避免加盟者走更多的弯路，这是以真心换真心的交互过程，为此2019年，蛙来哒也把提供优质加盟者的创业平台——加盟侠，作为特许加盟者的一个重要来源。一个好的加盟者，能够让品牌得到延续和更加强有力的发展，更在2019年中国餐饮加盟榜中，荣获总榜第二，正餐榜第一的殊荣。

　　06 能力越大，责任越大

　　除了餐饮模式的可持续发展，蛙来哒作为龙头品牌，更是对社会责任和蛙类品牌的未来做出了示范，采用蛙稻田的模式改变养殖蛙类所造成的环境破坏，得到了政府的认可，现阶段已有3000亩的蛙稻田开始运作，蛙来哒希望，在未来能有更多得可持续发展产业在餐饮前端发光发亮。

　　现在随着蛙来哒本身实力的提升，罗清和罗浩有信心把蛙来哒开遍全国，“餐饮将是我们的终身事业”，干一行爱一行的罗清这样说，直到现在她和哥哥依旧把握着人生长河的方向，至于以后他们要怎么干，还将做出哪些举措?这就是另外一个故事了。