与沙县小吃、兰州拉面齐名的中国连锁品牌又多了曼玲粥？

　　很多人都觉得招商难。但难的不是招商本身，不是商家资源，而是经常去游说一些人对招商的认识和理解。曼玲粥店告诉你，招商所做的绝不只是招商本身。

　　对于招商，大多数时候都认为就是把商家拉进来做生意的事，似乎简单至极。还有些一说到招商，就认为是忽悠，是靠一张嘴走遍天下，骗进来做生意后，是死是活就不管了。是一个不负责任的公司前端部分。

　　招商执行落地的实际情况，是否与招商当初所承诺的话有出入？要加盟的品牌形象如何，和自己所选择的地段商区是否匹配？如果项目后期经营不好，是招商的问题，还是自身运营的问题？或者说，招商人员在招商的过程中发现商家不适合该项目，是否会及时制止呢？

　　要说答案是肯定的，也总会有人为了业绩同意了一些不适合的人来加盟。招商真的不只是招商，内核是与公司战略、商业意识、商业逻辑的定位、加盟商的需求匹配程度等息息相关，没了这些，只贪图把商家拉进来做生意，那么后期就会面临神仙都难改变的注定结局。

　　适合的才是最好的，今天我为大家分享一下，曼玲粥店的招商部到底是如何做好招商这件事的。大家可以学习借鉴。

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　　招商的本质其实不是引入商家，而是基于对消费趋势预判而执行的商业资源的系统性组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期照进现实。而这，正是曼玲粥总部每一位招商员工所要上的第一课。只有成为了专业的招商人员，来能保证后续每一位加盟商的盈利。

　　1．正确预估消费趋势

　　正确预估消费趋势是招商员工的首要任务，而且是基于项目所在小区域（半径3－10千米内）的人群的生活轨迹来思考；看看当下的消费痛点或市场空白尚有哪些方面没有得到充分解决及满足，当然还要评估，如果我们粥店要进入这个商区，是否可以为消费者创造更多价值。

　　我们不妨来探讨一下当前社会的消费趋势有哪些？

　　当下的中国大部份城市居民的消费需求早已从吃饱穿暖，关注质量、注重品牌的中低段位发展到追求健康、个性、品味、自我提升的高级段位。

　　买东西已经不再是上街的主要动机，打望或看风景、社交及娱乐、满足口腹之欲、家庭天伦之乐已成为大众去商业中心直接理由。

　　当前已经是一个“看脸”的时代，关于商业的东西，一定要做到“至少看起来漂亮”，大家已经无可挽回的陷入拼“颜值”的混战之中。

　　而我们的产品，无论是颜值、口味，还是附赠的曼玲小袋子，都属于好看、好吃和有用的。那么在消费者心中，已经逐渐形成了品牌壁垒。

　　2．建立对项目发展的强大信心

　　有信心，有决心，有眼光，有方法，有诚意，有计划，有资金的甲方才是让商家放心的合作方。

　　当然信心基于专业及用心，对项目本身要熟悉到如数家珍的程度；对项目所在区域的各类数据要烂熟于心，对商家关心的项目进度、交通组织、人口数量及结构、区域未来发展、周边竞争态势、当前区域主流租金水平……都要做到心中有数，胸有成竹。

　　3．洞察消费者心理

　　消费者心理，如海底针。

　　喜新厌旧，爱占点小便宜，爱找点小乐子，爱装一点小调子，爱晒点小幸福这才是消费者的本来面目。

　　因此，商家及商业项目必须时时陪着小心，要把“待客如初恋＂的精神根植于项目的全过程，让项目本身月月都能呈现出“品质感与新鲜感”，然后大大方方的欢迎消费者来“占便宜，找乐子、有面子、晒幸福”。

　　沿着消费者的亘古不变的癖好进行商业组合与商家沟通，或许离成功会更近一些。

　　4．带着营运的思路招商

　　招商虽然是每个项目走向成功的一大步，但肯定不是全部。关于商业营运设想及商业的营销推广思路或许才是真正让商家释疑的重点。

　　商业营运及营销推广的核心其是就是基于对消费趋势及消费行为的准确、系统的理解基础上的“对症下药”。

　　归根结底就是紧密围绕“取悦消费者”这个中心思想，尽可能的将商业项目的人流量、实现更高的转化率及持续增长的回头率，而这些目标肯定是甲乙双方在建立共识的前提下长时期的共同努力才能实现的。

　　把后期营运及推广的思路讲得具体而生动，必然更利于和目标商家的沟通。

　　换而言之，曼玲粥店总部对于每个招商人员都有运营思路上的要求，会定期培训和指导。

　　5．梳理清晰的赚钱逻辑

　　不赚钱的企业是不道德的，不能坦荡表达赚钱能力及渴望的商家同样是不可信赖的，羞于和商家谈钱的招商人员是不称职的，不能让商家产生强烈的赚钱预期的项目肯定是招商困难的。

　　曼玲招商人员必须要有清晰地赚钱逻辑，并能为加盟商梳理。

　　02

　　招商的本质就是双方达成对“赚钱预期”的共识的过程，把项目的赚钱预期梳理清楚，但曼玲总部不允许招商人员一味地鼓吹品牌，和不断撩拨加盟商的赚钱心弦。必须要实事求是，脚踏实地。比如会从以下几点入手。

　　1．成为加盟商的知己

　　很显然，加盟商肯定更放心和懂自己、懂商业的甲方合作。充分了解商家的生意模式、目标客群、平均客单价、布点计划，选址标准、物业工程条件、经营毛利……不懂也没关系，多多学习，日积月累，诚恳地告诉加盟商自己已知的，将来总有进步。

　　2．具有生意人的算账意识与能力，帮商家算账

　　站在商家的立场分析生意机会及投资风险，更利于与商家达成共识。能清晰的梳理商家开店经营的所有成本子项。

　　并基于新项目经营必然要经历的培育期，算得清前期投入与开业首三年的年均经营投入，基于悲观、中性、乐观三种不同经营状况的假设，做得出项目开业首三年的现金流量表……

　　3．从定量到定性，从容判断

　　招商的痛苦有两种，一种是没有选择，一种是选择太多。选择即意味着得到或失去，商招人员需要有从容明锐的判断能力，分析商家的最优选择。做到不盲目，不被动。

　　在日常工作中逐步积累构建行业数据库，知道不同业态的平均良好的经营数据（月坪效、毛利），知道各种类型商业项目的基本经营数据（物业管理费、租金、扣率、合同年限……）。

　　知道品牌除租金以外对招商的推动，对未来人流吸引的作用……让每一次选择和判断都做到基本有据可循。

　　曼玲粥店要求招商人员，即使商家要加盟其他品牌，也能有理有据的进行分析，不胡乱抹黑其他品牌，也不随意给自己品牌贴金，一切都是建立在事实和数据的基础上。

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　　持续不断的微创新、小改良，小调整正是商业项目的特点，这也要求所有招商人员需要与时俱进的保持自身的能力，不断学习新的知识，而不是单纯用巧妙的话术吸引加盟商。